La teoria de les 4 “Z”, per a segmentar el teu públic objectiu.
La segmentació del públic objectiu és clau per a assegurar que el producte, servei o missatge arribi a les persones interessades perquè s’iniciï el procés de compra, i el que és igual d’important, poder fidelizar a aquest públic, oferint una estratègia de fidelització basada en els gustos i preferències de la persona.
Avui, en el blog mensual de Consulweb, agència de màrqueting digital, us parlarem d’un mètode de segmentació efectiu, simple i cada vegada més posat en pràctica. Es tracta de la teoria de les 4 “z”, ideada per Siegfried Vögele.
Aquesta teoria planteja quatre grans grups, el més gran és el mercat potencial(Z,1), després un grup una mica més petit que l’anterior, clients potencials(Z,2), seguit de clients interessats (Z,3) i finalment el grup més petit i específic de tots clients molt latents (Z,4).
Z,1- Mercat potencial:
Aquest és el primer grup per a començar a segmentar, el mercat en el qual operarem
A l’ésser el primer grup de segmentació, encara no podem concretar en profunditat qui seran els nostres clients potencials als quals ens dirigirem, però si podem fer-nos una idea de per on es mouen geogràficament, són persones que compren productes locals? Quins supermercats o botigues visiten en general? En el mercat al qual entrarem, compren més les dones, o els homes?
Posant un exemple, si una empresa es dedica a vendre bolquers per a bebès, nostra Z1 seriosa en mercat espanyol, per a mares i pares amb fills menors a 3 o 4 anys.
En aquest primer grup de segmentació es recomana investigar la trajectòria del mercat, les tendències en auge, la seva possible expansió, i fer-nos a la idea del perfil de consumidors que sol freqüentar aquest mercat o mercats.
Z, 2- Clients potencials:
Ara sí, toca determinar un perfil del client que podria comprar o estar interessat en el nostre producte, basant-nos en variables sociodemogràfiques, psicològiques … Etc.
A diferència de Z,1 en la qual ens centràvem només en el mercat en el qual anàvem a operar, ara és torn d’analitzar o determinar a quins clients ens dirigirem.
Posant un altre exemple, aquesta vegada, d’una marca de cotxes esportius de luxe, la Z1 d’aquesta marca seria el sector automobilístic Español en general. Ara tocaria dirigir-nos a persones amb alts nivells d’ingressos, amb interès especialment pels cotxes esportius (homes de mitjana edat, de classe mitjana- alta o de classe acomodada) que segur tindrien altes probabilitats de comprar un dels nostres productes.
Aquest perfil de consumidor podria representar el 5-8% de tot el mercat en general, per exemple.
Z,3 Clients interessats:
En aquest punt de la segmentació, on ja dins del mercat on operem tenim definit el nostre perfil de client potencial, toca anar un pas més enllà.
Bregarem amb els nostres clients interessats, són d’un perfil molt similar als clients potencials, però aquests són els consumidors que poden comprar de manera freqüent els productes de la nostra empresa, són dins dels clients potencials, les persones ideals que necessitaran el nostre producte, per tant, no sols el compraran una vegada, sinó que aquests estan disposats a acceptar estratègies de fidelització, preveient una compra reiterada dels nostres productes.
Reprenent l’exemple anterior d’una empresa de cotxes esportius de luxe, aquests a part de complir amb el perfil d’un client potencial, serien per exemple persones aficionades al mut el motor, amb amplis coneixements automobilístics, amb devoció especialment als cotxes esportius de luxe.
En aquesta fase es recomana utilitzar estratègies d’e-mail Màrqueting, màrqueting directe i RRPP.
Z, 4- Clients molt lleials o fidelitzats
Arribem al grup de segmentació més petit i valuós per a una empresa, els clients fidelitzats, aquests que els encanta el teu producte o servei i sempre acudiran a tu, com a empresa de confiança, proveïdor o estil de vida.
En aquesta fase, igual que l’anterior, hauríem de dirigir-nos a aquests clients amb estratègies de fidelització personalitzades per a cadascun d’ells, ja que els coneixem molt bé i sabem els seus gustos o preferències.
Aquests serien els 4 grups de segmentació de la teoria de les 4 “Z”.
Esperem que hagi estat útil conèixer aquesta informació, quina tècnica de segmentació utilitzes per a la teva empresa o producte en concret?, et llegim.
Recorda que per a qualsevol dubte o consulta, els nostres serveis de màrqueting digital estan a la teva disposició.
